一、如何做好电话销售工作？
胡歌敲黑板告诉你，电话销售难在哪？
电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。
请问，你心态要如何平稳？
统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。
通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务，但却是最痛苦的任务，因为被拒绝的概率太高。
这是不是你的日常工作状态？
这样做简直大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。
特别对于新人来说，对行业了解度不深，对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质，否则，话术练得再好，你心里也是虚的，容易慌乱的。
打电话只是整个销售中的一个环节，打电话之前还需要做足大量准备工作，收集客户资料和信息，这是非常重要的，但是能做到的企业太少，做得好的更是寥寥无几。
随着市场升级，我们也需要新一代的方法论，来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。
如果不重视系统地方法来培养销售能力，只能在广袤的太平洋里撒网，那是浪费成本和资源。
做好电话销售，事前必须会收集和梳理客户信息，归类分析，这是非常关键的工作内容。
在分享方法之前，先区分什么是潜在客户、线索、商机这三个含义。
潜在客户
有能力买产品的客户。
在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。
单从这里看，你就会认为目标客户有很多，基本上都是你的菜，每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。
线索
有问题要解决的潜在客户。
把目标客户群范围缩小，你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索，以免浪费了你太多的时间。
大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。
销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去，以最经济的方式做下单子。
商机
潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。
他长得丑(潜在客户)，知道自己丑，这是认识到了问题(线索)，但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决了，才算是商机。
很多销售会在电话里提及过多产品，一心想成交，往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。
所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，它没有进入到操作阶段，切记一定不能着急谈产品。
这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。
匹配线索
匹配线索是重点，这样做，为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题，做好为客户贡献价值的准备；
也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。
一、收集信息
收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。
1、行业细分
尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。
同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程，也是采购模式聚焦的过程，越细分，越能发现问题的本质，也就越容易找到匹配线索的方法。
行业细分原则要一份到底，以银行为例，要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等，城市银行再分为全国性银行、地方性银行等；针对地方性银行，还可以按照他们的主营业务方向再分类。
好处：除了能找出更多隐藏客户，也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了，这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来，这就有了自己的竞争优势，毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。
2、客户筛选
找到数据之后，接下来就是整理剔除，尽量不要有鱼目混珠的现象出现。
参照理想客户标准决定哪些要剔除，哪些不要。细分是要看到整头牛，而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。
理想客户标准，一是有钱，二是有德。
有钱可以分解为三个指标：
行业地位、营业收入、盈利情况
行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉，营业收入决定了和你的产品的匹配程度，而盈利情况决定了是否具备购买时机。
有德，可以分为两种情况：
付款信誉、对供应商的忠诚度
低质量的客户，营销成本非常高，销售是否保留一定要慎重。
筛选的过程很不舍，就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做，想想一年下来，你在失败的客户身上花费的时间多，还是在成功的客户身上花费的时间多？
3、特性分类
特性分类就是贴标签，将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点，必须找到客户的决策点并施加影响。
客户决策点有很多，在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点，这些点叫杠杆作用点。
利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户，为商机转化打下基础。
线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成，称为线索杠杆模型。
线索杠杠模型图
1.认知模式
客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。
比如，客户觉得这类产品只要价格便宜，用谁家的都一样；或者外企产品就是高质量的代名词。
认知模式并非是事实，销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。
所谓迎合就是假装客户的认知就是事实，是正确的。这么做非常重要，这个阶段没有机会改变客户认知，迎合才是核心。
这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。
2.重要需求
指某群体的客户所认为的需求重点是什么。
比如，个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求；
政府客户认为合规性是重要需求；
制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。
重要需求的挖掘可以从业务符合度入手，只要能和以下这两个条件挂上钩的，都可以称之为重要需求：
战略规划：客户未来准备走向哪里，销售人员的产品能不能协助他实现规划。
经营特点：客户靠什么赚钱，销售人员的产品可不可以帮到他们，也就是帮助客户提升核心竞争力。
业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存。
这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。
3.采购特点
指客户决策的程序和决策人的特点。
比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。
了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。
假设你是家建筑设计院，三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体（行业细分），这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求（认知），设计不需要高大上，但是最大限度地扩大容积率（需求），一般是老板乾纲独断（决策特点）。
特性分类与行业细分是相辅相成的，特性分类不是行业细分的简单继承。
行业细分在某种程度上是一种聚焦行为，通过行业细分，聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程，根本目的是找出这些需求。
特性分类的目的是分成堆，针对这一堆制定统一的销售方法，可能不同行业的客户会分到同一堆，而同一个行业的客户可能在不同的堆。
虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群，但是打捞的方式是一致的，所以可以放到一起，一网就都上来了。
认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。
行业细分后你要把客户分别贴三次标签：按照认知、需求、购买行为。相互独立，之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。
贴标签是一种大数据思维，大数据的特点是数量大，不追求精确、抓主要特点，而线索天然和大数据融合。
二、确立路径
收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。
织网就是设计工具，撒网就是确定路径。
1、设计工具
1.问题关注表
问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。
设计方法如下：
1，从产品出发，列出你产品的特点，
2，列出这些特点是解决客户什么问题的。
3，每个问题都是哪些客户角色关心的。
两个原则：
重要性：每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。
隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。
《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分，就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题，分期分批地发给客户的某些特定角色。
注意，你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部，决不能包含产品，否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化，可以做成标题党，也可以编成一个故事。
2.成功案例集
成功案例集的核心是体现价值吸引客户，用问题引发共鸣，不是宣传产品，更不是宣传品牌。
成功案例工具可以体现三个支撑点，重点体现认知模式和重要需求。
另外，需要根据情况而适当修正，需要根据角色而改变目标和问题。
你发给谁，就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户，但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系，这个阶段做不到精准打击。
3.价值表
销售是面对人展开的，而不是面对事情展开的。在线索阶段，有三个关于“人”的问题要特别注意。
首先，是角色的问题，凡是对买你东西有影响的都是采购角色，而不仅仅是采购部的那些家伙。
其次，是找对切入点的问题，销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点，往往意味着销售的结束。
比如，他们首先碰到的是采购人员，所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌，却对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。
选谁好呢？
答案是：谁最关心你的价值你就选谁。
最后，是怎样切的问题，可以利用价值工具，针对每个角色，把它们关心的价值做一个链接。
价值表和问题关注表不一样，问题关注表是“吓”，你病得很重；价值表是“哄”，我有药可以治好你的病。
2、确定路径
路径，就是你接触到客户的方法。
可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径。
比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。
对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。
有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。
谈到路径，当然不是扫街、扫楼、扫网络。
凡是有过这种经历的人都知道，这是既伤身体又伤自尊的一项运动，而且效率非常低。
找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。
召集所有的销售，把能想到的找客户的路径写下来，然后合并同类项，一张表就可能包含20种以上的路径。
对很多员工来说，这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人，这和每个销售的性格、资源、能力有关系。
三、判断状态
经过收集信息和确立路径两个步骤，基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单。
不过，在线索阶段，主要的职责是“看”，看谁适合做对象。
你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但这只是你认为，而不是客户认为。所以，还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。
线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。
只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作，那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端，所谓好的开始是成功的一半。
电话销售的沟通技巧其实是另一个内容，我可以在下一篇回答里把有关沟通能力再分享给大家，喜欢的朋友可以关注我。
再次申明，这次回答主要的观点和理论出自《价值型销售》这本书，大家可以买来看，我个人觉得这是一本只要涉及业务，任何行业都可以研究和实践的方法论的书。
二、新手如何做好电话销售？
有很多人在一开始做电话销售的时候会感觉到迷茫，无从下手。今天就分享下自己做电话销售的技巧。
首先你要走足够的耐心，在不厌其烦的工作中始终处于良好的状态
要学会苦中取乐，电话销售的压力是很大，所以你要想办法克服这些压力
你要相信，相信的力量，也许你现在没有意向客户但是也很有可能出单
要努力和老员工吸取经验
1.一开始上线的时候，主管会给你一堆的话术，你只需理解就可以了，然后自由发挥，每个人都有自己独立的个性，如果说你按照话术上来的话，可能机器人都会模仿的比你好。
2.你要注意自己的预语气以及说话的方式，因为电话销售不是面销，面销带来的安全感一定比电销要大，所以你要端正你的态度让对方逐渐的信任你，基本上没有一通电话就可以直接交易的生意，所以不要灰心。
3.其次是跟踪方式，怎样使客户记住你但并不是厌烦你，你要抓住每个客户的需求度以及接受程度来自己判断，在对方没有明确说出下次联系时间的时候这时候主动权就又到了你的手里，你要说出具体的时间，那个时间即使他在忙也不会觉得烦躁。
三、如何做好电话销售团队激励？
目前，电话营销电话营销团队中有一个严重的“怪病”，那就是“人人要激励，事事要激励”，没有激励就不愿意行动，激励不够就创造不出业绩。
四、新手该如何做好电话销售？
内容简介：许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这样的结果，总是在不停鞭笞电话销售人员的心灵，尤其是刚入行的新手，那么，电话销售人员应该如何做好电话营销呢? 对于电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。下面，世界工厂网小编就来和大家分享一下初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。 一、寻找潜在客户前的基本要求 寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。 1、充分了解你所要销售产品的行业特性 试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢? 2、充分了解自己销售的产品特性 至于产品特性方面包括甚多，其中你要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。 我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。 3、充分了解与本行业相关联的行业 为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢? 所以，对于当我们电话销售人员来说，还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。 二、寻找潜在客户的方法 1、使用客户搜索工具搜索 现今的客户搜索工具有很多，像搜客通、易讯这些都可以帮助电话销售人员快速的查找客户资料，节省时间，提高效率! 2、报纸、杂志、电话黄页寻找法 利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎么特别明显。
五、电话销售图书的技巧？
首先，得看你推销的是哪类图书。然后根据你所推销的图书内型找准所需要这类图书的潜在客户。再后就是打电话推销所需要注意的各种事项了：
1、先生/女士，我是***图书推销员***。“早上好，打扰您两分钟，您现在听电话方便吗？”客人听到这里，会答“方便，有什么事，你说。“或”我现在很忙，你等会再打过来。“或者有直接挂断电话的。遇有直接挂的，就不用再打了，或有时间说方便的，你要抓住图书的卖点重点长话短说，买了这本书会有什么好处，不买会有什么损失等等。价格，是客人心目中多少钱会绝得这本书不会很贵，要让客人决得这本书很超值，也很划算。遇说没有时间的，你就跟他约个时间是客人比较有空能够与你说话的时间等。
2、给你下单了，不要绝得万事大吉了。给你下订单，这只是客人与你合作的才刚开始。要把他所要的书保质保量的送到他手上。客人绝得满意了。才会有下次合作的机会，也会得到客人转介联单的可能。
六、如何做好销售的技巧和方法？
1.
认真倾听法——运用认真倾听法时，员工可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚的陈述自己的意见。然后再诚恳地解答对方地异议。记住：千万不要打断顾客地话，这是处理顾客的购买异议时首先要牢记地的一件事。
2.
抓住回头顾客——指把顾客不买的理由做为必须买的理由使用，即顾客提出的不买理由，结果转了一圈又返回来了，但返回来时却成了能买的理由。
假定顾客说：“这种酒看起来不错，就是瓶盖太紧了。”
员工可以这样回答：“的确这样，我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子，这样会更安全。”
3.
优点补偿法——先承认可能顾客所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点，给顾客以一定程度上的心理平衡，从而排除异议，促成交易。
七、如何做好销售的技巧话术？
第一条，客户说考虑，你就要主动！
这是客户常用的拒绝话术之一，“我在考虑考虑”。如果这是你再不主动邀约下次电话沟通的时间，那客户的考虑就会永无止境，而这时你需要说的就是：“那我周末再和您电话联系，请问您什么方便？”
第二条，客户要和同事商量，你就要主动！
无论客户说“会再和你联络”也好，还是“要和同事商量一下”也罢，不过都是搪塞的托辞。你若是默许，就是丢掉了主动权，所以身为销售就应该回复：“您的想法我完全理解，毕竟仅凭我的只言片语还无法证明这次的合作是否真的有利于贵公司，要不这样，下周X我带着资料过去给您当面讲解如何？不知您是否有时间？”
第三条，客户最直接地回答不需要，你就要主动！
“我不需要”；“我没兴趣”，这是销售在给客户打电话时最常听到的说辞，其实换做谁在接到陌生销售电话的时候都会如此回答。可作为销售，此时就应该这么回：“您说的对，如果是我在还没看到任何资料的时候也不会有兴趣，不知您周末是否有空，让我把资料带去给您当面讲解，再作决断也不迟啊！”
第四条，客户让先发资料，你必须主动！
八、家具电话销售技巧？
家具厂为了销售产品，需要通过电话销售推销产品，家具电话销售技巧包括产品介绍、寻找客户、电话促销和达成交易等几大技巧。
第一，产品介绍是指家具电话销售人员必须多方面的了解家具产品的功能优势。
第二，寻找客户是指家具电话销售人员要精准找到有需求的客户，然后通过电话促销的形式达成交易。
九、茶叶电话销售技巧？
电话销售技巧需要注意几个重点，结论是需要专业技能和良好沟通能力。 具体原因有以下几点：首先，茶叶是一种高端消费品，电话销售需要了解消费者需求和口味，给与他们专业的建议，提升他们的消费体验。其次，良好的沟通能力可以使消费者更愿意倾听你的建议，进而提升销售成功的概率。最后，专业的销售技能可以挑战消费者的逻辑思考，根据消费者的需求提供相应的方案，从而增强消费者对销售人员的信任。 进一步延伸，茶叶电话销售中需要提升自己的销售技能，并从市场上了解最新的销售方案和口味趋势，听取消费者的反馈意见，并根据反馈意见调整销售策略，从而提升销售额。
十、怎样做好销售技巧？
提高销售技巧
一、多和老前辈学习，交易技巧
二、多看书，销售话术
三、多实践