一、关于上海的江南造船所的介绍有哪些？
中国大型造船企业。始建于1865年。至1949年，共建造各种舰船884艘，并制造了大量机器设备，成功地试制过飞机。有职工1.5万多人，其中工程技术人员2000多人。(占地面积77万平方米。大、小船台6座，干船坞3座。技术力量雄厚，管理基础和综合生产能力扎实，能够建造、修理各类舰船和承造成套机械设备。50年代建成中国第一代常规潜艇和第一条5000吨货轮，60年代建成中国第一艘自行设计、全部国内配套的万吨轮东风号，70年代建成远望号为主的六艘大型远洋科学考察船，80年代开始迈入世界最先进的造船技术领域。工厂在造船能力发展的同时，修船和非船产品生产也卓有成效，曾先后制成万吨水压机，承接中国最大的葛洲坝闸门、上海和北京大型天文台回转球顶、宝山钢铁总厂二期工程关键设备等工程。
一、历史沿革
江南造船厂的前身是江南机器制造总局（简称江南制造局），曾用名江南船坞、江南造船所，始建于清同治四年（1865年）。
同治四年，江海关道丁日昌奉两江总督李鸿章之命，以4万两白银买下位于上海虹口地区的美商旗记铁工厂的全部设备，又以2万两白银购买该厂的库存材料及工具。李鸿章以此为基础，将江海关道丁日昌、总兵韩殿甲分别在上海开设的2个洋炮局合并进来，成立江南机器制造总局。同治四年至光绪三十一年（1865～1905年）系制造局时期。同治六年，江南制造局从虹口迁至城南高昌庙镇（现址），先后建立机器厂、木工厂、铸铜铁厂、熟铁厂、轮船厂、锅炉厂、枪厂、火药厂、枪子厂、炮弹厂、水雷厂、炼钢厂等13个厂和1个工程处以及库房、栈房、煤房、文案房、工务厅、中外工匠宿舍等，并建有泥船坞1座，共占地70余亩（4.3万平方米），在设备和规模上已具近代工业的雏型。这一时期的主要任务是从事军火生产，中国的第一批机床、第一炉钢，以及无烟火药、步枪、钢炮、铁甲炮艇等，均始出于此。光绪十七年由于生产的发展，工厂面积从原来占地4.3万平方米扩展至24.6万平方米；工人由建局初的200多人，增至2913人，加上管理人员，约3600余人。
光绪三十一年至民国元年（1905～1912年）为江南船坞时期。清政府决定局坞分家，把船坞部分从制造局中划分出来，成立江南船坞；制造局的另一部分成为专门制造军火的兵工厂，辛亥革命后改称上海制造局。民国6年改称上海兵工厂，直至民国21年停办，大部分机器搬迁至杭州和南京金陵兵工厂，小部分并入武汉汉阳兵工厂。局坞分家后，船坞采用商务化的经营方针，生产业务渐有起色，过去船坞长期荒废的局面逐渐改观。光绪三十一年至宣统三年共造船136艘，总排水量21000多吨，其中宣统三年（1911年）建造的“江华”号长江客货轮，船长330英尺，宽47英尺，吃水7.5英尺，排水量4130吨，被当时航运界评为“中国所造的最大和最好的一艘轮船”。在修船方面内外招揽，业务甚广，光绪三十三年至宣统三年的5年间，共修理大小舰船524艘，年均修船量105艘。由于经营业务扩大，营业额和利润猛增。局坞分家时，借用江安粮道库银20万两的开办费，原定10年内分期归还，由于营业状况好转，提前4年全部还清。这一时期的技术力量也不断增强，局坞分家时，固定工人约60～70人，至宣统三年已增至1000余人。
民国元年至1949年上海解放为江南造船所时期。辛亥革命后，江南造船所仍采取商务化经营方针，造船业务逐渐赶上和超过当时造船工业中处于垄断地位的英商耶松船厂。耶松船厂在宣统二年至民国6年间共造船82艘，总吨位42700吨；江南造船所在同一时期间共造船208艘，总吨位38846吨，已接近耶松船厂。民国7年江南造船所的造船总吨位增到60373吨，大大超过耶松船厂，居上海造船工业的首位。民国7～10年是江南造船所的全盛时期，在此期间为美国建造成4艘排水量万吨级的运输舰，被当时传媒评为“中国工业史，乃开一新纪元”。
民国16年后，国民政府海军部管理江南造船所，一度进行局部带军事性扩建。民国19年冬，将海军轮电工作所并入江南造船所；次年1月，又将福州马尾船政局（今马尾造船厂）的制造飞机处并入江南造船所，后建成“江鹤”、“江凤”等水上教练机和侦察机5架。这个时期的海军舰艇修理业务相当频繁，民国17～22年的6年间，共修理海军舰艇271艘次，平均每年45艘次，而民国10～15年的6年间只修理海军舰艇74艘，平均每年12艘次。当时的所长马德骥引进西方的一套管理方法，改变了过去由英人毛根独揽大权的局面。
民国26年7月，抗日战争爆发，11月上海沦陷，江南造船所为日本陆军侵占，日军把上海兵工厂（原制造局的另一部分）场地划入江南造船所，并强行圈占附近民地，使全所面积增达34.3万平方米，还把南京的3家民营小船厂的机器设备，全部拆并入所内，使江南造船所的场地和设备都有较大扩展。民国27年1月，移交日本海军管理，改名“朝日工作部江南工场”，同年3月，又由日本海军委托日商三菱重工业株式会社接办，改名“三菱重工株式会社江南造船所”。太平洋战争爆发后，日军又将新侵占的英联船厂所属的和丰船厂与瑞镕船厂划归江南造船所。改名“淑浦船坞”和“杨树浦工场”。日军占领时期，江南造船所共建造各类船舶100多艘，还造了300多艘攻击型的“自杀艇”，并进行了大量的船艇修理。
抗日战争胜利后，江南造船所由国民政府海军司令部接管。民国35年至1949年5月间，共建造各种船舶34艘，总排水量9557吨，平均每年造船10艘，排水量2734吨。其间，电焊技术开始推广，民国35年成功地建成中国第一艘全电焊结构的排水量634吨的长江上游客轮“民铎”号。江南造船所所属工厂进行了局部扩建，至民国36年底，共新开设了电焊厂、内燃机厂、外钳厂、第二发电厂及汽车修理厂等5个厂，并修理了厂房和增添了一批设备。上海解放前夕，国民党当局对江南造船所大肆破坏，所内的3座船坞闸门上半部及抽水间、内燃机厂、第二发电厂等被炸毁；1～8号仓库全部焚毁；机器厂、外钳厂、车床厂、电气厂等大部分被破坏。全所职工在中共地下党的组织发动下，开展了“反疏散、反搬运、反破坏”的护厂斗争，减轻了国民党政权破坏工厂所造成的损失，取得斗争胜利，保住了工厂。
1949年5月27日，上海解放。次日，中国人民解放军上海市军事管制委员会发布命令，接管江南造船所。1953年，江南造船所易名江南造船厂，进入生产建设迅速发展的新时期。
二、企业概况
清同治五年（1866年），江南制造局迁址高昌庙镇时，购置民地70余亩，建成厂房并建筑泥船坞一座和沿江码头。至光绪十六年（1891年）时，工厂面积扩展至24.6万平方米，已发展成拥有13个工厂和1个工程处的近代工业企业。全局拥有大小机床662台，蒸汽动力机361台，总马力4521匹；汽炉31台，总马力6316匹。
光绪三十一年局坞分家，江南船坞的主要固定资产有：全坞地基约60亩；泥船坞1座，长325英尺；机厂1所，共有大小厂屋98间；锅炉厂1所，有大小房屋48间，内有60匹马力总汽炉2座，40匹、30匹马力汽机各1台，另有剪、钻、刨等机床18台；炮弹厂1所（后改为机器厂），连同打铜厂、翻砂厂等新旧厂屋共100余间，厂内附属机器有30匹马力汽机各1台，大小车床64台；水雷厂1所，有屋19间，因废置已久，后改为储料栈房；中西式住房14所；另有挖泥船2艘，运泥驳船3艘，小型轮船1艘。按当时价格估计，上述资产共值规银77.3万两。
局坞分家后，原有泥船坞改建为木质干船坞，并拓长加宽，加深坞底木桩，添置水泵等设备。改建后的干船坞，坞身长375英尺，面宽75英尺，底宽60英尺，能适应4000～5000吨船舶进坞修理的需要。民国5年（1916年），江南造船所继续将坞身拓长，使其总长为556英尺，深20英尺，能容纳万吨以上的船舶进坞修理，是当时国内最大的船坞之一。
民国7～10年，江南造船所承造4艘万吨级美国运输舰期间，新建大船台4座，每座打桩基地长396英尺，宽36英尺，桩深20英尺，可置500英尺长的万吨船舶；船台两旁新树起重架10座，每座吊重4吨；并陆续购买民地近4万平方米，所址比局坞分家时扩大1倍以上。民国13年，江南造船所开工新建第二座船坞，次年完工。新坞长502英尺，宽61英尺，深23英尺，装备最新式的电动抽水机5台。新坞建成后，即有1艘7700吨美国商船进坞修理，因使用电动机抽水，仅耗时45分钟，为原来抽水时间的1/10左右。不久，老坞也改装为电动机抽水。民国19年后，江南造船所决定开辟第三座船坞，次年动工，分两期工程，第一期先辟长375英尺，宽89.5英尺，深26英尺，于民国23年完工；第二期又将该坞加长、拓宽，至民国25年全部落成。新坞长647英尺，宽100英尺，深26英尺，能容纳2万吨级的船舶进坞修理，这是当时全国最大的船坞。此外，还扩建了打铜厂，添建了一座海军码头。
民国27年初，日本侵略军侵占江南造船所，将原炼钢厂和上海兵工厂（原江南制造局的另一部分）旧址，以及从老江边路到新江边路的工人居住区一并强行占为新址，使全所面积扩大到34.3万平方米。还把位于南市的三北、鸿昌、合兴等3家民资船厂的机器设备，全部拆搬到江南造船所。在日本侵占时期，所内生产设施略有扩建。计有；船体加工车间增添300吨水压机、移动式水压肋骨弯曲器；轮机部门添置长轴车床、搪床、滚齿机以及白合金轴瓦浇铸设施，动力设备部门增添200匹空气压缩机2台，新建氧气站1所。
民国35～36年，江南造船所新建成电焊厂、内燃机厂、外钳厂和第二发电厂等，还修理了原有厂房69座。上海解放前夕，国民党军撤退时，对江南造船所进行大肆破坏，所内主要生产厂房和3座船坞闸门被炸坏。1949年8月，又遭国民党飞机空袭，所内生产设施遭到更严重的破坏。
上海解放后，江南造船所职工在国民党飞机频繁轰炸的艰苦环境下，进行边抢修、边生产，仅用一个半月时间就修复3座船坞的闸门。自1953年起，江南造船厂结合老厂技术改造，扩建和新建了造机、修船、造船、电气和锻工等车间。扩建后的船体加工车间，面积由1890平方米扩大到5637平方米，1956年3月完成。5、6号船台的加固接长工程于1955年6月完工，紧接着进行3号船台的改建，该工程于1956年4月完成。新建的修船车间占地面积10230平方米，高16米，跨度24米，全部钢筋混凝土结构；车间内设有装配、锅炉、修船、钳工等工区以及钢材库、工具库、辅助材料库、变压器间、透视设备存放室等，并装置4台行车，最大起吊能力30吨；还配有加工能力较大的三星轧车和500吨水压机等生产设施。
1959年9月，遵照一机部九局的指示，新建船体联合车间，新建露天总段建造区和总段运输设施，改建3、4、5号船台。
新建船体联合车间是1956年编制的总体初步设计中的一个主要工程项目，于1960年7月开始施工，1966年建成，车间建筑面积22176平方米，厂房由1个横跨和3个纵跨构成。为适应建造万吨级船舶的需要，江南厂于1959年对2号船台进行扩建。2号船台原长174米，宽22米，扩建时在船台顶端接长53.3米成水平段。1960年4月，中国自行设计制造的第一艘万吨级远洋货船“东风”号在这里下水。为了试制需要，经六机部同意，于同年7月再次改造，滑道接长17米，下水设计负荷提高到2000吨。1976年，又将2号船台接长的水平段加建成斜坡段，为“远望”号主测量船建造创造了条件。
1977年，3号船坞的改扩建开始施工，经过5年的紧张施工和设备安装，于1982年底竣工验收，交付使用。扩建后的3号船坞长232.2米，宽40米，深11.6米，可容纳6万吨级船舶在坞内修理和建造，并配备1台150吨门式高架吊车。3号船坞的改扩建完成，标志着江南造船厂已拥有建造巴拿马型船舶的重要设施。1982年起，江南造船厂再次改扩建2号船台，经六机部同意，拆除3号船台，使2号船台的拓宽有了充分的场地。此外，还建立了长6～12米，宽1～3米，厚6～34毫米，重10吨以下的钢板流水线。这条钢板流水线连续上料、矫平、除锈、喷漆、烘干，直至出料。还陆续引进数控切割、光电跟踪切割、二氧化碳气体保护高效焊接等机械，成为具有先进装备的现代化企业。
经过老厂技术改造和基本建设的新建和改建，江南造船厂的规模逐渐扩大，拥有国内最大最先进的船体平面分段流水线。具有设计、建造、修理、改装8万吨以下的各种船舶和舰艇、以及制造压力容器、港口机械、大型钢结构等工业性产品的能力。
上海解放以后，工厂对国家经济建设和国防建设不断作出贡献。1953年建成大型内河客货轮“民众”号，1956年建成中国第一艘潜艇，1958年建成中国第一艘5000吨沿海货船“和平28”号，1965年建成中国自行设计的万吨级远洋货船“东风”号。在70年代，成功地建造以“远望”号为主的三型6艘航天综合测量船、海洋调查船、远洋打捞救生船等特种工程船队，并成功地配合执行通讯卫星、远程导弹发射试验和南极考察等任务。改革开放后，工厂率先以批量承建出口船舶成功地进入国际市场，先后为罗马尼亚、挪威、意大利、德国、美国等国家和香港等地区，建造了30多艘具有世界先进水平的船舶130多万吨，并以优良的建造质量和船舶性能，受到国际航运界和造船界的好评。批量建造的6.5万吨散装货船，以“中国江南型”成为中国唯一列入伦敦租船市场标价系列的国际船型。为美国拉斯科轮船公司建造的2艘该型船舶，因质量优异，船东改名为“中国光荣”号和“中国自豪”号。1994年12月交付使用的、集中国造船工业和电子工业最高水平于一身的远洋航天测量船——“远望3”号，标志着中国在这一领域进入了世界先进行列。1995年还成功建造了大型、先进的水面舰船、集装箱船、LPG液化石油气船、三用工作船、豪华型游艇、多用途船等多类船舶。
据统计：自同治四年至1949年上海解放的84年中，江南造船所（厂）共建造各种舰船837艘，计30万吨。1949年上海解放至1995年底的46年中，共造船1100艘，计340万吨，是解放前84年造船总吨位的11倍。其中，1980～1995年的16年中，造船137艘，254.3万吨，是1949～1979年造船吨位的3.1倍。解放以来，江南造船厂在修造船的同时，还为国家建造了1.2万吨水压机、宝钢2030轧机中难度大的设备、葛洲坝2号大型钢质船闸、秦皇岛码头第三期工程、上海2条越江隧道的掘进机、上海和北京天文台中国最大的回转球顶、上海市政建设投钢量近1万吨的内环线高架公路、当时世界最大的、最先进的上海市政建设“三联供”U—GAS煤气气化炉，以及承建的1.65万立方米压力容器、上海体育场和上海大剧院的钢结构等重大工程项目，表明了企业在船舶制造和大型钢结构、压力容器等工业性产品上都跨上了国际水平台阶。
1980年以来，共有多种产品先后50次获国家、中国船舶工业总公司和上海市的优质产品奖，其中“向阳红10”号、“远望”号获国家科学技术进步特等奖，2.7万吨货船“世沪”号、1.28万吨集装箱“海皇·绿玉”号、2.4万吨汽车滚装船“沃乐斯夫堡”号、6.4万吨巴拿马型散货船等获国家金质奖。企业也获得了“全国企业整顿先进单位”、“全国技术进步优秀奖”、“国家质量管理奖”、“全国企业优秀管理奖（金马奖）”、“全国先进基层党组织”、“全国‘五一’劳动奖章先进集体”、“上海最佳工业企业形象”单位以及连续13年获得“全国思想工作优秀企业”光荣称号。
1995年，经国务院批准，江南造船厂被列为国家100家实行现代企业制度试点单位之一。1996年改制成立江南造船（集团）有限责任公司。陈金海任董事长兼总经理，谢中全任党委书记。
江南造船厂党政主要领导人及任职时间表
机构名称
姓名
职务
任职时间
中共江南造船所临时组织
孟亚人
临时工作委员会召集人
1949.7～1949.10
江南海
总支委员会书记
1949.10～1949.11
孟亚人
临时党委书记
1949.11～1950.4
党委书记
1950.4～1951.6
黄涛
党委书记
1951.6～1956.4
中共江南造船厂委员会
郝少如
代理党委书记
1956.4～1956.12
黄涛
党委书记
1956.12～1957.1
党委第一书记
1957.1～1960.2
陶力
代理党委书记
1960.5～1960.8
张浪
党委书记
1961.2～1962.1
陈华锋
党委书记
1962.5～1966.6
张震春
党的核心小组组长
1970.6～1970.9
党委书记
1970.9～1975.4
黄星
党委书记
1975.4～1976.10
胡沛然
党的核心小组主持人
1977.2～1977.3
党委书记
1977.3～1978.8
田钟鸣
党委副书记主持工作
1977.11～1978.8
张绍仪
党委书记
1978.8～1983.1
田钟鸣
党委副书记主持工作
1982.8～1983.7
刘哲
党委代书记（未到任）
1982.8～1983.6
王存琳
党委副书记
1983.6～1984.5
党委书记
1984.5～1987.5
王德宝
党委副书记主持工作
1985.5～1986.12
滕一龙
党委书记
1988.2～1992.2
谢中全
党委书记
1992.2～
江南造船所
林惠平
副所长主持工作
1949.6～1950.3
代所长
1950.3～1951.4
曾国晟
所长
1951.4～1952.10
黄涛
军代表兼所长
1952.10～1953.12
江南造船厂
郑重
厂长
1953.12～1958.8
陶力
厂长
1958.8～1960.8
张心宜
代厂长
1960.6～1961.2
厂长
1961.2～1968.3
陈华锋
厂革命委员会召集人
1968.5～1970.8
江南造船厂
张震春
厂革命委员会主任
1970.8～1975.4
黄星
厂革命委员会主任
1975.4～1976.10
胡沛然
厂革命委员会主任
1977.5～1978.8
张绍仪
厂长
1978.8～1980.10
胡传治
厂长
1980.10～1983.4
赵福生
代厂长
1983.7～1983.9
厂长
1983.9～1987.1
孟辉
厂长
1987.1～1993.1
陈金海
厂长
1993.1～
二、上海鼎辉科技公司都生产什么？
上海鼎辉科技公司主要生产电子设备和通讯设备。因为公司的主营业务是电子通讯产品的研发、制造和销售，包括手机、智能终端、网络通信设备等。此外，公司也涉及智能家居、智能医疗等领域的研发和销售。在未来，随着智能科技的不断发展，鼎辉科技公司也将不断拓展自己的业务范围和产品线。
三、什么是市场开拓？
在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。广义上看，它包括以下内容： ① 企业如何选定目标市场； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； ⑤ 企业采取何种促销手段； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； ⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。 一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择： 一是“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。 二是“保龄球”战略。 企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京”这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。 三是“采蘑菇”战略 “采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇”；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。目前，我国的许多陶瓷企业大都采用这种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。 四是“农村包围城市”战略 这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为中小企业市场开拓战略的首选。 在我国加入WTO，国内企业进军国际市场之际，采取“农村包围城市”的目标市场开拓战略拓展国际市场，更有助于对目标市场的开拓。首先选择欧美等发达国家以外的市场作为目标市场，对其进行市场开拓，在积累了相应的国际市场运作经验、进一步熟悉掌握WTO相关规则，企业实力进一步增强、品牌知名度显著提升，同时对欧美等国家市场进行渗透之后，对拓展欧美等国家这一“中心市场”有莫大的帮助。 五是“遍地开花”战略 遍地开花战略是企业在开拓其目标市场时，采用到处撤网，遍地开花的方式，同时向各个目标市场发动进攻，以达到对各个目标市场同时占领的目标市场开拓战略。原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的“遍地开花”战略。这种目标市场开拓战略需要企业同时具备强大的资金支持，且由于“遍地开花”，因此对管理等问题提出严峻挑战，所以这种目标市场开拓战略的成功系数比较小，而且成功者寥寥，失败者多多。可见这种战略并不适合于目前我国的中小企业。 市场开拓战略的选挥，于企业的营销及发展战略至关重要，因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中，可以选择其中一种战略方式，也可以是几种战略方式的有效组合。总之，坚持实事求是的原则，根据企业及品牌的具体情况而定，并以占领目标市场、实现企业的既定战略目标为最终目的。 兵法云"谋定而后动",凡事预则立,不预则废,新市场开拓亦是如此.每开发一个新市场,必须有明确的思路和战术细节,下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨. 新市场开拓概括起来可分为以下七步走: 第一步:出发前,做到五"个熟悉".1熟悉公司目前在同行业中的地位;2熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识;3熟悉加工工艺;4熟悉公司营销文化及营销政策;5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等.熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气,譬如我们公司是中国粮食第一股,中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足.熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话,并且客户如果是外行他会认为我们是专家,如果客户是内行则会从内心里认同,这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感.熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客 第二步:乍到新市场,做到一个"调查",三个"确定".充分进行市场调查,是开拓新市场的必要的并且首要的环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口. 三个"确定"是:一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口.2000年精米厂刚投产时,我负责开发武汉市场,刚到武汉,按照传统的习惯一头扎进粮食批发市场,结果怎么也找不到代理商,后面通过分析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接,于是我转变思维,为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢,为什么不当食品来卖呢 于是我就提出"把我们的米不当米卖,而要当食品买"的概念,于是在寻找客户时一下面宽了很多,这一概念刚提出有人觉得好笑,但在很大程度上影响着当时我们精米公司发展客户时思维,为什么现在我们的代理商很少有做粮油的就是受这一点影响.2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商,我到江西市场后通过调查发现,江西市场本身盛产优质大米,且比湖南的米质还要好,要想在江西买米的确比较难,但是我通过分析比较发现,我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点 第三步:拜访客户前的准备工作: 1,样品和相关宣传资料. 2,确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达. 3,一份〈〈 市场推广计划书〉〉 4,组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容.下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系,这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了,二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题. 5,确定谈判底线,譬如货款问题,促销支持问题,退货问题等最多能让步的底线. 第四步:拜访客户过程中,如何"打动"客户,做到: 1,为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划.包括投资风险分析 零风险;赢利能力分析 足够的利润空间保障;品牌可操作的长期性分析 -大米目前没有全国品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理权,将获益无穷.2000年我开发市场时,湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的,娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意,主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们.还有,去年刚到北京市场时,人生地不熟,拜访了很多客户,不是资金实力不够,就是现有渠道有问题,最后还是靠切实可行的投资理财计划书打动了现在的经销商 北京万邦食品公司,他原来是做保健品的,从来没做过大米,正如公司老板开玩笑说,象我们公司很多产品都想要我们做代理,为什么我偏选择你们呢,就是你的〈〈投资理财计划书〉〉. 2,说话语气及内容适度的煽动力和亲和力.这里要求适度,说话太实在,语调太低沉,激发不了客户的创业激情,如上面所说,你一开始就告诉我们货源经常得不到保障,产品质量经常出问题等等,那把客户早就吓得远远的了,说得太夸张则为以后的工作带来麻烦. 3,良好的售后服务承诺. 第五步:签约前"邀请":在初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段.因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增. 第六步:代理商的确立:从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴. 第七步:启动前的"细节":正式确定合作伙伴以后,就开始要从定货,品种的选择,价格体系的确定,分销渠道的确定等各方面为经销商当好"业务员"和"勤务兵"以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺.
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